Leistungsfelder

Der Vertrieb steht vor großen Herausforderungen. Steigende Umsatz- und Absatzerwartungen und ein starker Wettbewerb erhöhen den Veränderungsdruck. Durch reine Zielvorgaben können die Umsatz- und Absatzziele nicht mehr erreicht werden. Der Vertrieb braucht neue Antworten auf die Herausforderungen der Zukunft.

Ein professionelles Verkaufssystem ergänzt die individuelle Verkaufsmethodik der Mitarbeiter. Die Vertriebsmanager haben die Aufgabe, eine notwendige Systematik von ihrer Mannschaft einzufordern. Darüber hinaus liefern die Führungskräfte ihren Mitarbeitern relevante Kennzahlen, mit denen sie die Potenziale ihrer Kunden besser identifizieren können. Dadurch kann sich jeder Einzelne selbstständig auf Chancen und Wachstum ausrichten.

Ein erfolgreicher Vertrieb weiß genau, wo er steht und was zu tun ist. Die Realität sieht jedoch oft anders aus. Entweder es fehlen relevante Informationen, oder ein Wald aus Excel-Listen, CRM-Programmen und unzähligen Kennzahlen verstellen den Blick auf das Wesentliche.

Hinzu kommt, dass sich die Spielregeln der Märkte laufend ändern: Neue Wettbewerber drängen in den Markt, der Preisdruck steigt und die Kunden werden anspruchsvoller. So manche Vertriebsabteilung ist mit diesen Entwicklungen überfordert. Damit Ihr Unternehmen auch weiterhin erfolgreich am Markt agieren kann, ist eine ganzheitliche und anpassungsfähige Vertriebsstrategie zu entwickeln.

Im Geschäftsleben ist es wie beim Sport: Man muss ständig trainieren, um an der Spitze zu bleiben. Was gestern noch zum Sieg geführt hat, reicht morgen oft nicht einmal mehr fürs Mittelfeld.

Wir fördern durch praxisnahe, umsetzungsorientierte Verhaltenstrainings eine gezielte und systematische Entwicklung Ihrer Human Resources. Damit bleiben Ihre Mitarbeiter mit ihren Qualifikationen und Kompetenzen immer am Ball. Wir unterstützen Sie von der Konzeption und Durchführung einzelner Trainings und Coachings bis hin zur Etablierung systematischer Aus- und Weiterbildungsprogramme im Vertrieb. Themen und Inhalte richten sich dabei nicht nach einem Katalog, sondern nach Ihren individuellen Anforderungen.

Ziele kommunizieren, Freiraum geben, wenig Kontrolle ausüben, in die Fähigkeiten des Mitarbeiters vertrauen und am Ende den Grad der Zielerreichung messen - nach dieser Maxime führen viele Führungskräfte ihre Mitarbeiter. Der Weg zur Zielerreichung bleibt dabei dem Mitarbeiter überlassen. Als Begründung für diesen inhaltlichen Freibrief führen die Vorgesetzten an, dass sich eine kontinuierliche Kontrolle negativ auf die Beziehungsebene zum Mitarbeiter auswirkt.

Allerdings geht mit diesem inhaltlichen Freiraum ein großer Nachteil einher: Die Führungskräfte können nicht erkennen, wann und auf welche Weise ihre Mitarbeiter Unterstützung benötigen. Ebenso können Risiken und Gefahren nicht rechtzeitig identifiziert und behoben werden. Damit gleicht die Zielerreichung einer Phase der hoffnungsvollen Ungewissheit. Werden die Ziele am Jahresende verfehlt, kann nichts mehr verändert werden.

Führung lehr- und lernbar machen...

Ausgelöst durch den schärfer werdenden Wettbewerb erhöht sich der Druck auf die Führung. Den Führungskräften fehlen jedoch zunehmend die Mittel, diesen Druck in eine Leistungssteigerung der Mitarbeiter umzusetzen.

...einfach...

Hier sind neue Werkzeuge, aber auch eine neue Kompetenz gefordert, um Mitarbeiter, die bereits auf einem hohen Niveau arbeiten, zur Erreichung der anspruchsvollen Ziele zu führen.

...und direkt!

Die Führungsexperten beraten und unterstützen Sie bei der Aus- und Weiterbildung Ihrer Führungskräfte.

Sehen, Verstehen, Akzeptieren und Verändern...

Eine unüberschaubare Anzahl an Change Management Philosophien, Instrumenten, Beratungsansätzen und auch Gurus warten auf ihren Einsatz. Sie versprechen einfache Lösungen und Patentrezepte für das komplexe Thema Veränderung.

• Wann und in welchem Ausmaß verändert sich ein Mensch?
• Was ist bei der Veränderung eines Teams zu beachten?
• Und wie kann eine ganze Organisation erfolgreich durch einen Veränderungsprozess geführt werden?

Die wichtigste Voraussetzung für Veränderung ist die Motivation, sich überhaupt verändern zu wollen. Wenig ist so vielfältig und schwer zu ergründen wie die Motivation von Menschen. Patentrezepte helfen hier nicht weiter.

Jeder Mensch, jedes Team und jede Organisation benötigt eine individuelle Lösung, die sich an den Bedürfnissen der Betroffenen orientiert und diese in den Veränderungsprozess aktiv einbindet. Gleichzeitig sind die Konstellationen der einzelnen Teams, Abteilungen und Unternehmensbereiche sowie die Historie der Organisation zu berücksichtigen.

Es gilt, jene Mischung aus notwendigem Druck, emotionaler Begeisterung und auch Freiräumen zu finden, die das Veränderungsziel nachhaltig erreichbar macht.